Perguntas sobre vendas
Nessa página você vai encontrar as dúvidas mais frequentes sobre processo comercial
1-O que é um processo de vendas?
O termo Processo de vendas serve para lembrar que vender não é uma arte, não é algo que apenas algumas pessoas extrovertidas e comunicativas tem o dom de realizar. Sei que você já deve ter ouvido essas palavras e essa é uma das razões pelas quais algumas pessoas não conseguem vender: Porque acham que vender não é para elas.
Existe uma metodologia para vender, qualquer pessoa com força de vontade para praticar irá conseguir aprender.
Já realizei consultoria com empresas tradicionais e com outras mais inovadoras, trabalhei com vendedores da velha guarda e com jovens que estavam iniciando a carreira e sabe o que eu aprendi?
Vou te contar um segredo: Os melhores vendedores não são aqueles extrovertidos por natureza ou aqueles que sabem improvisar, mas são aqueles que entendem que vender é um jogo. Ao entender como o jogo funciona fica muito mais fácil gerar cada vez mais resultados.
Portanto o processo de vendas é o caminho que o consumidor passa desde o momento que ele conhece a empresa até o momento do fechamento. O responsável por conduzir o prospect nesse caminho é o vendedor e o processo existe como uma forma de entender um padrão de caminho que funciona para fechar vendas. O processo de vendas é responsável por garantir a eficiência e a eficácia dos vendedores.
O funil é utilizado como uma representação do processo de vendas. Durante o processo de vendas existem alguns momentos muito importantes, o funil permite que seja descrito esses momentos importantes e que seja contabilizado o número de pessoas que avançam por essas etapas importantes.
O topo do funil é largo e a base é mais fina. A representação do funil ilustra o comportamento normal dos prospects no processo de vendas, ou seja, o número de prospects no topo do funil vai ser sempre maior do que o número presente na base.
3-O que é um prospect?
É um possível cliente da empresa, quando esse prospect comprar ele será considerado um cliente.
4-Um exemplo de funil de vendas
Vamos imaginar o consultório odontológico do Dr. Antônio que promove os seus serviços através do seu website.
No site existe um formulário de contato para que os prospects agendem uma avaliação gratuita.
Também existe a possibilidade de ligar diretamente para o consultório para falar com as recepcionistas e agendar uma avaliação gratuita,
Quando o potencial paciente vem fazer uma avaliação presencial o dentista realiza um orçamento com os serviços que serão executados para resolver as necessidades odontológicas.
Em seguida o prospect pode optar por realizar os serviços nesse consultório ou não, efetivando um fechamento ou uma perda de prospect.
Com esses dados em mãos montei um exemplo de funil para você acompanhar o processo de vendas do Dr. Antônio, agora qual a importância de ter um processo definido?
O mapeamento do processo serve pra entender o que funciona e o que não funciona no consultório do Dr. Antônio, quando o processo é desenhado é possível medir a eficiência e propor mudanças para melhorar a quantidade de fechamentos.
É importante lembrar que não é possível melhorar um processo que não pode ser medido, você nunca vai saber se houve um efeito positivo ou negativo no processo se não puder medir o resultado das modificações no processo. Muitas vezes esse processo existe na cabeça do gerente comercial ou dos melhores vendedores. Outra boa razão para você descrever o processo formalmente é a possibilidade de ensinar os vendedores menos experientes, desse modo você irá conseguir aumentar também a performance dos vendedores menos experientes.
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6- O que é outbound marketing?
Outbound Marketing é uma metodologia ativa de obtenção de clientes, ao invés de esperar que os clientes venham até a empresa, é traçado um perfil de cliente ideal de cliente que serão abordados pelos vendedores.
2-O que é um funil de vendas?
5- O que é inbound marketing?
Inbound Marketing significa marketing de atração, é uma metodoogia do marketing que acredita que a melhor forma de gerar potenciais clientes para um negócio é produzir conteúdo para atrair pessoas interessadas.