Acelerando a venda de serviços

Atualizado: Mar 10

Vender é um pesadelo para muitas empresas de serviços, na maioria das vezes esses profissionais são ótimos no que fazem, mas são péssimos em vender.


Isso vale para advogados, dentistas, médicos e tantos outros profissionais. Muitos deles dizem para mim que fazem um ótimo trabalho, porém é difícil ter pessoas interessadas no seu serviço todos os meses. Outros até possuem potenciais clientes pedindo orçamentos semanalmente ou até diariamente, mas a taxa de fechamento é muito baixa.


Eu sei que você deve ter ouvido falar que Vender é uma arte, que algumas pessoas tem um talento natural para as vendas, que para ser um bom vendedor é necessário ser um comunicador nato. É com muita felicidade que eu venho para te dizer que isso é mentira e que esses não são os melhores vendedores, eles estão longe de ser os que trazem mais resultados.


Inicialmente preciso te dizer para abrir a sua cabeça, caso isso seja um problema para você eu sugiro que feche esse artigo nesse momento. É preciso estar aberto a novas ideias, principalmente em uma área que você não gosta de atuar. Posso contar com você? Esse vai ser o nosso trato!


Vamos lá então! Para você melhorar as suas vendas você precisa entender que vendas é um processo, assim como construir relatórios contábeis ou escrever uma defesa para um cliente. Independente do nível de complexidade, o que você precisa entender é que existe uma metodologia de vender serviços, uma maneira que realmente funciona.

O que você precisa fazer agora é aprender como fazer.


A primeira coisa que você precisa para vender mais é criar uma lista! Eu sei que existem muitas pessoas falando sobre listas hoje em dia e que esse assunto chega a assustar, porém uma lista é apenas uma listagem de pessoas que possuem relacionamento com você e que poderiam consumir o seu produto. Não vou me aprofundar nesse assunto nesse momento, mas em seguida farei um artigo sobre isso.


Para criar a lista você precisa saber como são os seus clientes atuais, quanto mais informações você conseguir levantar sobre os seus clientes atuais mais fácil vai ser para você encontrar pessoas parecidas que se interessam pelo seu produto.


Em seguida você precisa entrar em contato com essas pessoas para oferecer o seu produto, isso não é vergonha nenhuma, isso é uma prática muito comum nas vendas que é chamada de prospecção ativa ou vendas outbound.


O terceiro ponto é identificar a necessidade desse potenciais cliente e em seguida explicar como o seu serviço pode resolver essa dificuldade. É importante sair desta etapa com uma avaliação/orçamento por escrito. Uma das maiores dificuldade que encontro nos meus clientes aqui nessa etapa é o medo de ser rejeitado ou de fazer uma proposta prematura, porém saiba que você demorando demais para fazer uma proposta ou não fazendo uma proposta é uma certeza de que aquele contato será perdido.


O quarto ponto é o fechamento do contrato e o início da prestação de serviço. Nesse ponto também é necessário conduzir o cliente para fechar, existem algumas técnicas para fazer isso. Você pode procurar sobre gatilhos mentais, eles são métodos muito eficientes para gerar fechamentos.


O objetivo desse artigo é você entenda que existe uma ciência por trás das vendas, que ela não é uma improvisação, mas que ela é um processo que se repete com cada potencial cliente. Cada um dos momentos descritos acima são partes importantíssimas da ciência das vendas. Você consegue identificar como ocorrem cada um desses momentos no seu negócio?


Você precisa saber que muitas pessoas vão fazer parte da sua lista de vendas, porém poucas pessoas vão querer ir até a sua empresa e menos pessoas ainda vão querer um orçamento. Isso é perfeitamente normal! Não é nada pessoal, não tem a ver com a qualidade dos seus serviços e também não é motivo para ficar chateado. É só uma consequência do processo de vendas.


Vamos resumir tudo em poucas palavras? O que você precisa tirar desse artigo é:


1- Você precisa entender quem é o seu cliente


2- Você precisa criar uma lista de pessoas que você conhece que são parecidos com o seu cliente habitual


3- Você precisa entrar em contato com esse cliente oferecendo algum desconto ou serviço gratuito para despertar o interesse e para trazê-lo para fazer uma visita na sua empresa.


4- Você deve entender as necessidades dele para conseguir orçar um serviço para resolver o problema dele


5- Você deve trazer o cliente para o fechamento dessa negociação.


Beleza! Mas isso eu já sabia, mas ainda assim não consigo vender, e agora?


O importante é você perceber que existe um processo, e que todos os interessados no seu serviço irão passar por esse processo, sendo assim é sua tarefa perceber o que pode ser melhorado nesse processo a cada dia para conseguir transformar pessoas interessadas em clientes.


Em seguida irei postar mais artigos com ideias para melhorar o seu processo de vendas, enquanto isso tome esse tempo para analisar como o seu processo é feito e o que pode ser melhorado.


Felipe Macanhão

Sócio da Motiva Trainer Consultoria de Estratégia

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