Como fazer o seu funil de vendas?

Vamos começar em partes, antes de escrever o processo de vendas e o funil de vendas da sua empresa, vamos começar com um exemplo para você pegar o conceito.


Vamos tomar como exemplo um de meus clientes recentes, vou apenas mudar o nome dele para evitar problemas.

Antônio é um dentista da região de Curitiba-PR, ele possui uma clínica com 5 outros dentistas, cada um trabalhando na sua especialidade. Ele possui uma equipe com 3 repecionistas/vendedoras, software de orçamentos e vendas e um produto no qual ele é especialista.

A dificuldade do Antônio é vender mais implantes dentários, um produto complexo que exige um processo de vendas mais longo para convencer o cliente a comprar. É importante lembrar que esse tipo de produto necessita de muita confiança do consumidor, por ser um produto caro, que muitas vezes não é tangível porque o cliente não sabe exatamente qual vai ser o resultado.


Começamos com o funil em branco e em seguida vamos preencher esse funil com o processo do Dr. Antônio




Vamos pensar juntos agora para desvendar esses momentos importantes!


Primeiro precisamos pensar como os clientes chegam até o consultório. Eles procuram no Google? Facebook? Indicação de outros pacientes.


Essa é uma lição importante que você vai aprender para frente, é muito importante para o seu processo de vendas funcionar de maneira eficiente que você tenha um modelo que traga consistentemente para o seu processo de vendas pessoas interessadas no seu serviço/produto. Essa primeira fase alimenta todas as outras fases. Um erro muito comum que donos de pequenos negócios cometem é de gerar pessoas interessadas de vez em quando apenas, porém esse deve ser um esforço contínuo.


Vamos continuar o nosso exemplo, vamos assumir que o Dr. Antônio faz a promoção do seu serviço através de anúncios on-line. A primeira fase do nosso processo de vendas certamente é a visita ao seu site. Essa fase ainda é muito inicial, mas já podemos considerar um ponto importante do processo já que essa visita origina todo o restante do processo.


No site existe uma opção para o visitante solicitar uma avaliação gratuita e também exibe o telefone da clínica para que o potencial cliente possa entrar em contato para tirar dúvidas. Daqui pra frente vou chamar o potencial cliente de prospect, essa é a maneira padrão que o mercado usa para identificar potenciais clientes.

No processo comercial já existem 2 fases: Visita ao site e envio de formulário/ligação. Quando existe um envio de formulário fica fácil de identificar e contabilizar essas pessoas, mas no caso das ligações não podemos nos esquecer de anotar o nome, e-mail e telefone da pessoa que está entrando em contato para que o esforço até aqui não seja perdido. Qual será a próxima fase do processo? Para onde o cliente deve ser conduzido agora?

O próximo passo é utilizar o telefone ou o e-mail para agendar uma avaliação da necessidade do cliente. A avaliação presencial caracteriza mais um marco do processo de vendas. Veja que cada parte do processo possui uma chamada para ação do cliente, esse é um detalhe muito importante para o processo todo funcionar corretamente. É possível que apenas uma ligação não seja o suficiente para trazer o prospect para o consultório, por isso a equipe do Dr. Antônio mantém contato com os pacientes para evitar a perda desse prospect.

Quando o cliente visita o consultório o Dr. Antônio realiza uma avaliação gratuita das necessidades do cliente e monta um orçamento com o que será feito para resolver as dores desse cliente. Esse não será necessariamente o momento do fechamento, este é um serviço com alto valor agregado e com alto grau de complexidade, portanto possivelmente será necessário mais de um contato para concretizar a venda.