Como motivar a equipe de vendas?


Primeiramente é importante entender que a motivação não é eterna, ela é como o banho, precisa acontecer diariamente.


Em segundo lugar, precisamos entender que pessoas diferentes são motivadas por fatores diferentes. Dito isso, é preciso entender quais são estes fatores.


Para explicar a motivação na carreira, vou utilizar a teoria das âncoras de carreira, elaborada pelo pesquisador Edgar Schein.

De acordo com Schein, existem 8 âncoras de carreira, ou seja, fatores que influenciam a motivação de diversos perfis de pessoas.


São eles:


Desafio Puro- Pessoa impulsionada pela necessidade de ser constantemente estimulada por novos desafios.


Estilo de vida- Esse perfil faz escolhas de carreira sempre de acordo com a maneira que deseja viver a vida.


Dedicação a causa- Pessoas que buscam constantemente maneiras de ajudar outras pessoas.


Segurança e estabilidade- Pessoas que buscam posições que possam dar previsibilidade e segurança.


Criatividade empresarial- Pessoas que buscam sempre inventar coisas novas ou fazer as coisas de maneira diferente.


Autonomia e independência- Pessoas que buscam liberdade para trabalhar. Se desmotivam por excesso de controle e burocracia por parte do gestor ou da empresa.


Competência técnica e funcional- Indivíduos que lutam incansavelmente para desenvolver habilidades técnicas específicas.


Competência Administrativa Geral- Pessoas que são motivadas por funções de grande responsabilidade, lidando com problemas de alta complexidade.


Após esta breve explicação destes 8 motivadores de carreira, podemos entender que cada pessoa se motiva por um ou mais fatores estabelecidos aqui. Para motivar cada pessoa é necessário dar possibilidades da pessoa exercitar atividades que motivam o perfil dela.


Lembre-se que não é todo perfil que serve para ser vendedor. Existem perfis específicos que performam melhor no setor de vendas. Dito isso, sabemos que muitos vendedores são motivados pela oportunidade de ganhar dinheiro através da comissão. Para isso é necessário ter uma empresa que possa fornecer oportunidades de região, de tamanho de clientes e de produtos que irão gerar crescimento financeiro para o vendedor.


Você pode pedir para os seus colaboradores fazerem o teste de âncoras de carreira. Desta maneira, o gestor pode entender o que motiva cada um e pode manter a equipe sempre motivada.


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