• Rafael Marchiorato

Gestão por Resultados

Atualizado: Mar 24

Olá Leitores

Apesar de parecer óbvio que uma empresa trabalhe focada em resultados, não é tão óbvio, porque os gestores acabam se perdendo dentro dos processos e fazendo análises equivocadas focadas apenas no faturamento. Muitas vezes fazendo administração por gestão de caixa e não por competência.


Analisar o fluxo de caixa e tomar decisões apenas sobre essas análises é um erro. Ao fazer a gestão por fechamento de exercício através de demonstrativo de resultados, analise de indicadores e planejamento estratégico é possível obter uma análise mais completa. O fluxo de caixa é importante para analises de capital de giro, e ciclometria, mas não para avaliar resultados.


Para obter um bom demonstrativo de resultado e indicadores confiáveis, é necessário disciplina financeira e processos bem estruturados para efetivamente o gestor ter um painel de dados para tomada de decisões e gerenciamento eficiente.


É inviável gerenciar algo que não se pode medir. Segundo a “Sales Hacker, 2018”, 74% das empresas não fazem uma boa gestão de seus indicadores e 94% dos gestores não confiam totalmente nos dados dos seus indicadores, isso mostra o quanto se faz gestão de forma intuitiva e não de forma cientifica.


Outra questão importante para se atingir resultados, é ter objetivos bem claros e alinhados com todo o time da empresa, também uma excelente gestão de custos, gestão de estoques eficiente, setor de compras com politicas planejadas e aplicação de ciência de vendas.


Assim, olhando todos os setores, pode se fazer um mapeamento de onde esta o dinheiro da empresa, identificando cada área de impacto para um fechamento eficiente de resultados. Um erro que se comete, é achar que o dinheiro da empresa esta somente no cliente e deixar de fazer a lição de casa ajustando cada departamento da empresa onde impacte diretamente no resultado.


Objetivos Claros Alinhados com o Time


Se todo o time da empresa estiver alinhado com os objetivos traçados e planejados de forma estratégica, toda a maquina vai trabalhar na mesma direção numa bela sinergia, sendo muito difícil não atingir excelentes resultados.


Segundo Jan Carlzon em seu livro “A Hora da Verdade” a empresa deve traçar seus objetivos voltados para o cliente, proporcionando solucionar os problemas individuais dos mesmos, os mágicos 15 segundos que o profissional que esta no front deve estar preparado para resolver as expectativas que o cliente demanda, nesse processo é adotado o sistema de pirâmide inversa, onde em cima fica seus superiores, no meio, chamados de soldados rasos, agentes administrativos que são responsáveis pelas operações de linha de frente sem tomada de decisões, sendo a responsabilidade delegada para os que estão na base da pirâmide, assim envolvendo toda a equipe de colaboradores.


Gestão de Custos


Como o mercado não nos permite aumentar os preços da forma como gostaríamos, por diversos fatores, é necessário olhar para dentro da empresa. Fazer um mapeamento conta a conta, e com isso uma gestão inteligente de custos, fazendo uma curva ABC de necessidades alinhada com o planejamento estratégico e seus objetivos.


Sempre bom reforçar que “resultado” é entradas (receitas, aplicações e etc) menos as saídas (despesas, impostos e custos), quanto menor as saídas, sejam elas custos ou despesas, melhor a margem final de resultado.


Portanto essa gestão de custos fina é fundamental para a empresa ser mais competitiva, pois não irá mais focar somente no preço aplicado ao cliente. Muito pelo contrário, poderá ter preços mais atrativos já que as margens serão melhores e com isso aumentar a fatia de mercado atendida.


Compras e Estoques


Uma área fundamental para resultados expressivos é o setor de compras, que deve ter procedimentos e politicas muito bem alinhados com seus clientes internos e externos. É nesse setor que se conquista boa parte de ganhos na ciclometria, fazendo com que seus fornecedores financiem boa parte de seu ciclo operacional, assim reduzindo necessidade de capital de giro. É possível também melhorar muito as margens finais tendo ótimas negociações de forma criativa e racional.


Com tudo o estoque como sendo a fase seguinte do ciclo, também deve ter uma gestão inteligente de acordo com a necessidade de seu produto ou negócio, fazendo com que ajude a reduzir prejuízos com perdas, reduzindo também à necessidade de capital de giro e otimizando espaços e diminuindo o capital aplicado.


Vendas e Sua Ciência


Vender é uma ciência, que deve ser devidamente estudada e utilizar todas as ferramentas e tecnologias disponíveis, assim como as técnicas mais modernas para aplicar de forma inteligente ao tipo de negócio a qual esta inserido.


Existem muitas literaturas que já foram estudadas e testadas com muito sucesso para melhorar os resultados de conversão no processo de funil de vendas. Dentro dessa ciência esta o marketing, seja ele tradicional ou digital, analises comportamentais, ferramentas de diagnóstico, pesquisas e etc...


A área de vendas deve estar muito alinhada com as áreas de apoio e operacional, esse alinhamento trará resultados consistentes.


Finalizando


Em geral, após identificar onde está o dinheiro da empresa, através de gestão de números e indicadores adequados, ter um alinhamento dos objetivos sobre a empresa e todo seu time, passando por todos os departamentos, como vendas, compras, estoques, operação e etc.


Todas as áreas com o mesmo nível de importância fazendo com excelência os processos e procedimentos, no final, os resultados da empresa serão alcançados. Mais que atingir os resultados planejados, a empresa também terá um melhor gerenciamento, o que trará maior segurança, qualidade de vida para os colaboradores e gestores.


Assim todo esse sistema funcionando com sinergia, mostrara resultados de uma administração madura e solida.

Rafael A. Marchiorato

Administrador, Consultor e Professor

Marchiorato Consultoria em Gestão.


acesse http://marchiorato.com.br/


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