Como escolher o produto certo para a sua loja online ou física?
Essa é a pergunta de milhões! Acertar no produto é meio caminho andado para ter um negócio de sucesso. Para responder esta pergunta vou contar uma estória.
Na semana passada eu estava voltando do litoral do Paraná pela BR-277. Notei que todas tinham uma grande semelhança, vendiam os mesmos produtos: banana, caldo de cana, pastel. Por que todas as lojas vendem os mesmos produtos?
Simples! Imagine que você vai abrir uma loja neste local, que produto você escolheria pra vender? Provavelmente escolheria banana pela abundância deste produto na região, mas quais outros produtos você deve escolher?
A escolha do pastel e caldo de cana se dá porque alguém abriu a primeira loja e teve um acerto nestes dois produtos. Percebendo a oportunidade de ganhar dinheiro, outros lojistas passaram a vender os mesmos produtos. Isto acontece por terem visto outras lojas ganharem dinheiro com estes produtos.
O que acontece quando todos os lojistas passaram a vender os mesmos produtos?
Inicia-se uma batalha por preço, cada loja tenta vender o produto por um preço menor a fim de conquistar a atenção do cliente. É importante ter em mente que uma batalha por preço nunca tem consequências positivas. Reduzir o preço significa também diminuir a margem de lucro, consequentemente o empresário recebe menos na operação e tem menos capital pra investir na melhoria do negócio. Quando todo os lojistas vendem o mesmo produto, ele vira um produto comum, com muita concorrência. Só é possível sair deste ciclo vicioso se o empresário decidir apostar em outro produto.
O primeiro aprendizado que eu quero que você tire deste exemplo é que você não deve imitar os seus concorrentes na escolha do produto. Se você fizer isso vai estar entrando em uma guerra por preço, que na verdade ninguém ganha.
Vamos voltar ao exemplo, imagine que você decide vender hambúrguer na estrada do litoral. Vai dar certo ou errado? Imagino que vai dar um frio na barriga em vender um produto que ninguém vende. É algo como ir ao contrário da lógica, se ninguém vende é porque não é um bom produto.
O importante na hora de escolher um produto é agregar valor para o cliente, se diferenciar dos concorrentes ao oferecer uma melhor experiência de consumo. Como dizia Walt Disney, eu gosto do impossível porque lá não tem concorrência.
Trabalhar com um produto diferente, não consolidado, realmente é um risco. Escolher um produto sem um estudo prévio do mercado e do potencial cliente é um risco ainda maior. O empresário sabe que o negócio envolve riscos, não existe certeza de nada. Fazer um estudo de mercado, elaborar um plano de negócio, planejar os custos são maneiras de diminuir estes riscos para que o empresário não enfrente perigos desnecessários.
Toda decisão inovadora envolve certa insegurança. Não tem como estar 100% certo da escolha do produto e nem da viabilidade do negócio, mas existem ferramentas que podem mitigar estes riscos.
Em resumo, copiar o portfólio de produtos e o modelo de negócio dos concorrentes NUNCA vai ser um bom negócio. Entrar em uma batalha por preço também não é sustentável no longo prazo.
Se eu fosse o dono da lojinha de beira da estrada eu não iria copiar meus concorrentes, não iria vender o mesmo que eles vendem. Também não decidiria vender hambúrguer simplesmente porque eu tive essa ideia. Eu utilizaria algumas ferramentas de planejamento para entender quem é o meu cliente e qual é o comportamento de consumo dele. Baseado no resultado do meu estudo, eu iria construir um negócio que entregue para ele uma experiência de consumo diferente dos meus concorrentes. Pensar na experiência do cliente, em planejar o negócio não é apenas para empresas grandes! A profissionalização é exatamente o diferencial que faz as empresas pequenas se destacarem.
Você pode levar estas duas lições na hora de escolher o seu mix de produtos: não copiar os concorrentes e entender melhor o seu cliente antes de tomar uma decisão referente ao produto.
Existem diferentes formas de entender o que agrega valor para o cliente, uma delas é o Canvas de Persona, uma metodologia lúdica e muito visual para você fazer este estudo na sua loja. Você pode encontrar a minha metodologia no link abaixo: