Você não é todo mundo! Uma frase que as mães adoram falar para os filhos enquanto eles tentam justificar porque agiram de uma forma ou de outra.
Vou emprestar essa frase das mães de todo Brasil para falar com você varejista! Você não é todo mundo, você não pode vender o mesmo produto e ter o mesmo modelo de negócio do seu concorrente.
Existe uma máxima na área da estratégia que diz: quanto mais você é parecido com o seu concorrente, maior a chance de fracasso. Isso ocorre porque quanto menor a diferença percebida pelo consumidor entre dois estabelecimentos, maior vai ser a importância do preço na tomada de decisão. Quando dois negócios iniciam uma batalha por preço, a margem de lucro diminuí e a sustentabilidade do negócio no longo prazo fica ameaçada.
Recentemente, eu estava voltando do litoral do Paraná via BR-277 e percebi que todos os estabelecimentos naquela região vendiam exatamente os mesmos produtos: banana, caldo de cana e pastel.
Por mais que isso seja muito comum, não é saudável para os negócios. Quando um estabelecimento está tendo sucesso vendendo certos produtos, é comum que outros entrem na competição por perceberem a oportunidade apresentada.
A tendência do empresário, quando começa a planejar o seu novo negócio é de visitar empresas que já estão estabelecidas naquele segmento, para tirar ideias para o seu novo projeto. É muito mais fácil copiar um negócio que já existe porque existe uma prova clara de que ele funciona. Ao mesmo tempo, ao copiar este estabelecimento, não existe acréscimo de valor para o cliente final. Desta forma voltando ao problema de sustentabilidade no longo prazo. Dito isso, o que deve ser feito?
Como dizia Walt Disney, eu gosto do impossível porque lá não tem concorrentes. Essa frase é uma ótima reflexão, porque mostra que é muito mais rentável, no longo prazo trazer uma nova experiência de consumo para o cliente. Vamos aos exemplos:
Quando a netflix lançou o serviço de streaming, ela era a única neste mercado e por isso lucrou muito por ter inovado. A inovação da experiência do cliente sempre é o negócio com maior retorno de investimento. Por outro lado, quando a Amazon, Disney, HBO entraram neste mercado as margens de lucro certamente diminuíram.
Isso acontece porque inicialmente o consumidor não tem muito como comparar aquele serviço ou produto e portanto fica mais fácil de estabelecer uma margem de lucro maior. A partir do momento que outros concorrentes colocam também o seu preço, o consumidor começa a realizar comparações entre o preço e a entrega de cada empresa. A partir daí o consumidor tem a conclusão se a assinatura vale ou não vale a pena.
O mesmo vale para outros ramos tradicionais. Quando existiam apenas os bancos físicos como Bradesco, Itaú, Santander, todos competiam pelo mesmo cliente. Quanto menos concorrentes melhor é a margem do banco, quanto menos concorrentes mais próspero é o segmento.
Quando os bancos digitais entraram nesta área, eles entenderam que não poderiam competir com os grandes bancos tendo o mesmo modelo de negócio. Para conseguir competir e até vencer a concorrência foi necessário modificar a experiência do cliente e também a esturutra de custos. Desta forma que Nubank, Picpay, Inter conseguiram ganhar espaço no mercado.
Quando você for abrir o seu negócio, é importante que você pense nestes exemplos e em qual cenário você gostaria de estar inserido. Não é necessário começar um negócio futurista e 100% inovador, é necessário modificar a experiência do cliente no processo de compra e recebimento do produto e serviço. Como é possível fazer isso no seu segmento? Esse é o caminho para um futuro mais sustentável, próspero e com uma margem de lucro melhor do que a dos concorrentes.
Para planejar melhor o seu negócio dispomos de algumas ferramentas para te ajudar neste processo, temos duas ferramentas que posso citar aqui:
Canvas de Persona: Essa ferramenta vai te ajudar a entender melhor o seu cliente e posteriormente a planejar o seu negócio - https://www.motivatrainer.com.br/product-page/canvas-de-persona-pessoa-f%C3%ADsica
Análise comportamental para negócios: Essa ferramenta vai te ajudar a entender melhor você mesmo, seu cliente, seus colaboradores- https://www.motivatrainer.com.br/product-page/an%C3%A1lise-comportamental-para-vendas