Eu vou te mostrar neste artigo algumas estratégias que a Chilli Bean's está usando nas lojas deles para aumentar o faturamento. Estas estratégias não são feitas apenas para empresas grandes, mas são práticas que todos os grandes varejistas utilizam e que você também pode usar no seu varejo.
#1 Autoatendimento
Quando você vai em uma ótica, é necessário que um vendedor te atenda, pegue o que está atrás do balcão e traga para você. Este conceito antigo depende de muitos vendedores em loja para realizar o atendimento e por isso aumenta muito o custo do negócio.
Na Chilli Bean's os óculos ficam ao alcance do potencial cliente, que pode escolher sem que o vendedor fique pressionando a escolha. Quando o cliente escolheu os óculos e deseja saber o preço, ele pode levar todos até a mesa do vendedor e a partir deste momento receber atendimento. Nesta metodologia o cliente fica livre para escolher o produto do seu agrado sem se sentir pressionado, essa liberdade é crucial para uma boa experiência de compra. A vantagem é que mais clientes podem ser atendidos ao mesmo tempo do que no modelo da ótica tradicional.
É de extrema importância que o vendedor saiba dar autonomia e liberdade para o cliente no processo de compra sem ser negligente. O vendedor sempre deve se manter atento para tirar eventuais dúvidas do consumidor no momento da compra.
O principal benefício, além da melhoria da experiência de compra, é a diminuição de custos com funcionários e consequentemente aumento do lucro líquido.
#2 Material de venda
O que geralmente acontece nas empresas é que o vendedor é muito técnico, e por ser muito técnico utiliza muitas palavras que para ele são comuns, mas que dificultam o entendimento da tecnicidade por parte do cliente. O consumidor precisa entender o valor do produto e para isso o vendedor precisa garantir que a comunicação seja assertiva.
Ter um bom material de vendas que ajude o consumidor a entender a tecnicidade do produto facilita muito esta comunicação. No caso da Chilli Bean's, a dificuldade é de demonstrar a tecnicidade das lentes para um consumidor que pode estar preocupado apenas com o preço final. A solução que a loja encontrou foi demonstrar de maneira gráfica as notas referente a cada um dos atributos da lente, desta maneira ficando fácil de visualizar o que influencia no preço das lentes.
Por exemplo, a lente da marca X possui nota 5 em durabilidade, possui anti reflexo nota 4 e foco nota 4. É muito mais fácil para o cliente entender que a lente com durabilidade nota 3 custa R$ 299 e a de durabilidade nota 5 custa R$ 399 do que apenas citando nomes de lentes e seus respectivos preços.
#3 Venda +1
A estratégia de venda +1 é o ponto essencial para aumentar o gasto médio por cliente e consequentemente o faturamento global da loja. Esta estratégia consiste em oferecer para o cliente um produto extra de baixo valor, para ser adquirido juntamente com o produto principal ao final da compra. No caso da ótica pode ser um papel de presente, uma caixa para os óculos, kit de limpeza e manutenção das lentes.
Esta é uma estratégia importante para aumentar o valor médio da compra e melhorar o lucro líquido da operação. Na Chilli Bean's o vendedor usou o seguinte argumento: você já está comprando um óculos caro, e por mais que ele já venha com caixinha de proteção, essa caixinha não é fácil para você transportar os óculos junto com você. Imagine você ter que tirar os óculos e por alguma razão ele riscar, quebrar. Vale a pena gastar R$ 30 em uma caixinha e proteger um óculos de R$ 800, o que você acha?
Todo vendedor precisa fazer o esforço de aumentar o ticket médio com um produto extra no final das compras. Obviamente não é todo cliente que vai aceitar, mas assim como eu aceitei, outros compradores também vão aceitar adquirir o produto extra. Pode parecer que a diferença é pequena, mas realmente são os detalhes que vão fazer a diferença no faturamento do final do mês.
Para melhorar ainda mais o seu faturamento é necessário entender de pessoas, por isso preparamos um e-book sensacional para você entender melhor os seus colaboradores e clientes.
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