Em um post passado eu já falei sobre os indicadores e sobre a importância deles para o seu negócio. Falamos que eles são como uma bússola que ajuda o gestor a tomar decisões sobre a direção que o negócio deve seguir.
Sem eles é como estar em um barco no meio do oceano, se torna impossível saber qual é a direção que vai levar essa embarcação até o destino pretendido. Em uma empresa funciona da mesma maneira, sem indicadores torna-se difícil saber como chegar até o objetivo pretendido.
Se você tem uma loja, um mercado, um varejo de qualquer tamanho. Quais são os principais indicadores que vão ajudar você a tomar decisões referentes ao seu negócio?
Vou apresentar aqui três indicadores importantíssimos na condução de um varejo, estes não são os únicos, mas são os três mais básicos na tomada de decisão.
O primeiro indicador que deve ser avaliado é o faturamento, quanto que o negócio vendeu naquele período específico.
Ele ajuda a entender a sazonalidade, ou seja, a diferença do faturamento entre os meses do ano e ajuda a entender se o negócio está vendendo mais ou menos ao longo do tempo.
Por mais que esse seja um indicador extremamente importante, ele não é de grande ajuda se ele vier sozinho. O faturamento é um retrato da empresa, mas ele não ajuda o gestor a entender os porques do negócio. Para entender porque o negócio teve este resultado e como é possível melhorar, é necessário levar em consideração outros dois indicadores.
Pensando na imagem de triângulo que se encontra aqui em cima, podemos ver que o faturamento é apenas a pontinha do iceberg. Ele é apenas o retrato do que já aconteceu. Para explicar o resultado vamos ter que analisar outros dois indicadores: volume de clientes e compra média por cliente.
O volume de clientes é importante porque quanto maior a quantidade de clientes visitando a loja maior vai ser o faturamento. Como é possível começar a utilizar este indicador? A maneira mais fácil é contando o número de vendas realizadas no dia. Para isso, o mais indicado é ter um sistema para processar todas as vendas, mas também é possível fazer as vendas em um caderno e no final do dia contabilizar o total de vendas.
Ainda dentro deste indicador podemos contabilizar o volume total de visitantes da loja, ele serve para entender quantos clientes não estão encontrando o que buscam dentro da loja e portanto estão saindo sem consumir nada. Algumas lojas dizem que não tem volume de visitantes na loja, mas o problema está sendo ao converter os visitantes em clientes. Essa dificuldade de conversão acontece geralmente pela falta de produtos ou pela baixa qualidade de atendimento.
Existe uma maneira simples e fácil de criar este indicador, basta eleger um vendedor responsável por contabilizar em um caderno todas as pessoas que entraram na loja durante o dia. Diminuindo a quantidade de visitantes da quantidade de vendas no dia é possível chegar a quantidade de pessoas que visitaram e não compraram. Entenda esse indicador como o índice de aproveitamento da loja. Melhorando este índice também é possível melhorar o faturamento.
Após implementarmos o volume de clientes, é possível começar a explicar porque o faturamento do período foi este ou aquele. Comparando com outros períodos é possível saber se a loja teve um volume maior ou menor. Para aumentar o faturamento é necessário primeiramente elevar a quantidade de clientes na loja, ao contabilizar o volume de visitantes você vai poder saber exatamente qual é o volume de clientes necessários para construir o resultado que deseja.
Um detalhe importante nesse momento, alguns clientes me dizem: eu já sei disso, não é novidade. Negócio não é feito de achismo, não basta você sentir que o movimento foi mais fraco ou mais forte, é necessário ter uma estatística exata do que aconteceu para que possam ser tomadas medidas efetivas para alavancar o negócio.
O terceiro indicador importante é o ticket médio, que é quanto cada cliente gasta dentro da loja. Este indicador pode ser obtido dividindo o faturamento pela quantidade de compras do período. Alguns softwares de gestão acabam fazendo este processo para o gestor e disponibilizam em tempo real o ticket médio. Se você possui um software de gestão, confira se ele possui o ticket médio.
Mais um aviso para você que está lendo esta postagem, estes dados precisam ser extremamente precisos. Não adianta nada ter indicadores e não poder confiar neles, você já pensou em usar um GPS desatualizado para te ajudar a chegar no seu destino? Ou um mapa que só contém uma parte do caminho?
Entenda a importância da precisão dos dados e faça questão de inserir os dados fielmente no sistema. Não existe jeito fácil de fazer isso, a melhor maneira e desenvolver a disciplina de toda a equipe para garantir a precisão dos dados.
O ticket médio é muito importante porque ele mostra em média quanto cada cliente gasta, por compra no seu estabelecimento. Se esse valor for muito baixo, não importa a quantidade de visitantes que tiver, ainda assim o faturamento vai ser baixo. O ticket médio e o volume de clientes andam juntos para construir o faturamento.
Quanto é um valor razoável de ticket médio?
Varia de negócio para negócio, porém temos percebido através dos nossos clientes que é difícil construir um resultado razoável com um ticket abaixo de R$ 30. Este valor pode parecer baixo para uma loja de confecção, mas é razoavelmente alto para uma panificadora. Se atente a isso na hora de planejar o seu plano de negócio.
É importante entender que quanto menor o ticket médio, maior vai ter que ser o fluxo de clientes para construir faturamento. Quanto maior o ticket, maior vai ser a sua dependência do volume. O certo é buscar o equilíbrio entre esses dois indicadores para construir um resultado sustentável.
Chegou a hora de colocar a mão na massa e olhar para o seu negócio, faça a análise destes três indicadores para entender como aumentar o faturamento. É necessário aumentar a quantidade de clientes? É necessário aumentar a compra média por cliente?
O que é preciso fazer para construir o faturamento que você deseja?
Enquanto você faz esta pesquisa, eu vou produzir dois vídeos: um para você que precisa aumentar o volume e outro para você que precisa aumentar o ticket médio.
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